15 правильных ответов на возражение "Дорого"

15 правильных ответов на возражение "Дорого"

1) «Слишком дорого по сравнению с чем?» 
«Дорого» – относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. 

2) «Правда? Как вы пришли к такому выводу?» 
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую. 

3) «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим» 
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон. 

4) «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого» 
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться. 

5) «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?» 
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества. 

6) «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?» 
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно. 

7) «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» 
Быстрый шаг назад к ценности. 

8) «Что именно дорого?» 
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», – показывает низкое восприятие ценности. 

9) «Слишком дорого? Это относительно» 
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность. 

10) «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?» 
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность. 

11) «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?» 
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос. 

12) «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?» 
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента. 

13) «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал» 
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней. 

14) «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?» 
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление. 

15) «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…» 
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

Мы запустили полный ребрендинг  →
Оставить комментарий

Пока нет комментариев.

captcha